3：欲や願望を強調する
第二章で『痛み』や『恐怖』を書いて、
「このままだとこんな恐ろしい事が起こりますよ」
と警告をしました。
読み手は「こんな人生は嫌だ！」と思って
更に続きを読もうという気持ちになっています。
そこで次は欲望や願望を書いてあげます。
お客さまはここまでで少し暗い気持ちに
なっています。
あなたはここで励まして夢を持たせる
必要があります。
「大丈夫です。やればこんな素晴らしい人生が待っています」
と言ってあげる必要があるのです。
もう一度ダイエットのメリット・デメリットを
見てみましょう。
更に読み手の興味を引き続けるため
モチベーションをキープするために
今度は『新しい人生』を予感させる
ポジティブな欲や願望を書きます。
・毎朝体重計に乗るのが楽しみで早起きしてしまう。
・数年前に買ったブランドの服が着れるようになる
・家族や恋人、また会う人が「痩せたね」と褒めてくれる
・自信がつき人と会うのが楽しくなりコミュニケーション力があがる
・鏡を見るのが楽しみになる
など、です。
そしてかなり重要なポイントなのですが
ここに『敵と解決策』をいれます。
ここはかなり重要な部分です。
あなたの書いたコピーが売れるか売れないかは
このパートにかかっていると言っても過言では
ありません。
『敵と解決策』です。
世の中の99％以上の人は成功できない理由を
『誰か』『何か』のせいにしています。
それがビジネスであれダイエットであれ
「自分は頑張っている。私以外の何かが
邪魔をしているせいで成功できないんだ」
と自分『以外』のモノを敵に回しています。
ビジネスを例にあげれば
「家族が邪魔する」
「会社が残業ばかりで副業ができない」
などに当たります。
お客さまは成功できない原因を他の何かの
せいにしています。
『自分の外』に敵（成功できない原因）を
持ちたいのです。
あなたはレターでその『敵』を代弁してあげて
『解決策』を提示して上げます。
簡単に言えば：
==============================================
今まであなたが成功できなかったのは●●のせいです。
あなたの『せい』ではありません。
しかしこの●●さえ解決する事ができれば
あなたは成功する事ができるのです。
私はそのノウハウを持っています。
その方法とは…
==============================================
と、まず『敵』を話、その次に解決策を書きます。
例えば、あなたの商品が自宅で簡単にできる
ダイエットノウハウを販売しているとします。
お客さまはこれまで数々のダイエットノウハウを
試してきました。
そしてすべて失敗しました。
たからこそ今あなたのレターを読んでいます。
彼ら彼女らは最新のサプリを飲んでみたり
スポーツジムにも通ったかもしれません。
テレビの通信販売のダイエット器具も
購入した経験があるかもしれません。
「それなのに、なぜ痩せないんだろう…」
と疑問と不安が入り混じっています。
そして自分の『外』に『敵』を作り始めます。
「あのノウハウは向いていなかったのかな？」
「あのサプリは効果が無いに違いない」
「毎日あんなハードな運動が出来る人なんていない！」
…
など、なぜか痩せなかったのかの原因を
自分以外の問題点や敵を一生懸命探しています。
ここであなた『優しく』こう言ってあげます：
==============================================
あなたが成功できなかった原因は2つあります。
1つ目は『正しい情報』を知らなかった事。
テレビで宣伝しているサプリメントを
試した経験がある人も多いと思います。
しかし残念ながら、テレビや雑誌に掲載される
サプリメントには効果がありません。
例えば、テレビCMには何千万円の
経費がかかります。
つまりCMを出すという事は、たくさん売り
たくさんの利益を出さないといけません。
またCMや雑誌の広告を作るにあたって
たくさんのやらなけばいけない事があります。
芸能人の起用、広告代理店との打ち合わせ、
資金調達、CMやチラシの構成やデザイン…
お金も時間ももの凄くかかります。
そのため彼らは利益を出す事が目的の
『金の亡者』になってしまうのです。
『本物の情報』を持つ人間は、テレビCMや
雑誌などに広告を掲載しません。
ネットワークビジネスなどもやりません。
余計な事に気を取られず科学者のように
ダイエットの事『だけ』を考えるのです。
私のように研究者気質で、ダイエットの事しか
頭にないような人間に世の中にはいるのです。
毎晩ダイエットノウハウの夢を見るほどです。
友人にあっても「またダイエットの話？」と
煙たがられています。。
テレビや雑誌など、お金がかかる広告を
出している会社の情報や商品やサプリは
ダイエットの専門家ではなくビジネスマンなのです。
金の亡者なのです
そんな人達が開発した商品をいくら買っても
痩せる事なんて出来る訳がありません。
金の亡者が作った商品を買っている。
これが多くの人がダイエットできない
1つ目の原因です。
もう1つは『非現実』である事です。
ご存知の通りダイエットはお菓子をボリボリと
食べながら寝そべっていては成功できません。
何かしらの『行動』をとらないといけません。
大なり小なり『継続』と『やる気』が必要です。
しかし、どうでしょうか？
既存のダイエットノウハウは厳しすぎませんか？
私達の使える時間ややる気を考えてくれていると
思いますか？
「毎日スポーツジムに通う？」
膨大なお金と時間と根性が必要です。
「器械を使って1日30分の自宅トレーニング？」
これは一見簡単そうに見えますが私達は
毎日忙しくやる事がたくさんありますので
1日30分のトレーニングを何ヶ月も
続けられる人はほぼ皆無です。
最初から無理に決まっているのです。
もしこのノウハウを作った人がこれで
痩せたなら、恐らくその人は時間が
有り余っていたに違いありません。
そうです、多くのダイエットの販売者は…
私達、普通の人間の私生活を全く考えて
くれていないのです。
私達のやる気や時間を考慮していないのです。
非現実なノウハウや器械ばかりなのです。
だからあなたは既存のノウハウや商品で
痩せる事ができなかったのです。
あなたのせいではなく非現実なノウハウを売る
金の亡者たちのせいなのです。
…
しかし、私は周囲の人から『ダイエットオタク』と
呼ばれ、ダイエットの事しか頭にありません。
そして私の開発した●●メソッドは
1日わずか3回の腕立て伏せを少しだけ
特殊な方法で行うだけで1ヶ月に平均して
○Kg痩せる事ができるのです。
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今回は敵を2つにしました。
1つ目の敵：
金の亡者達
解決策：
研究者気質の人から買う
2つ目の敵：
非現実なノウハウ（やる気と時間が考慮されていない）
解決策：
1日3回の腕立て伏せだけでOKだから誰でもできる
となっています。
「敵と解決策は何個作れば良いのですか？」
という疑問がある人もいると思いますが
これは何個でも良いです。
ただこれまでの統計上、
最低1つ、最高で3つまで。
これがベストです。
ここでのポイントは
「成功できないのはお前のせいだ！」
などと言ってはいけない事です。
セールスレターで最も大切なのは『共感』です。
お客さまが「この人は解ってくれている」と思えば
それは良いセールスレターという事になりますし
お客さまが「この人は全然わかってくれない」と思えば
それは悪いセールスレター、つまり売れない、という
結果に終わります。
本人『以外』（モノ、人、環境、時間など）に
敵を作ってあげ、その解決策を伝えて下さい。
…
キャッチコピーから、ここまでのお客さまの
心理の流れを考えてみましょう。
1：キャッチコピー：
「今まで解決策がなかったけど今度は成功できるかもしれない！」
2：痛みや恐怖：
「今まで考えないようにしていたけど起こりえる事だ。どうしよう…」
3：欲や願望：
「でも頑張ればこんなにも素晴らしい人生になるんだ！
しかも成功できなかった原因も解決策も解ったぞ！」
大まかに言えばこんな気持ちになっています。
しかし同時に、1つの疑問が生まれ始めます。
「確かにこの人（あなた）の言う通りだけど
本当に信じて大丈夫なのかな？」
「一体どんな人なんだろう？」
「本当に私の悩みを解ってるのかな？」
などと『疑いの気持ち』を持ち始めます。
「問題を解決策はよく解ったけど
あなたの話を信じてい良いのか？」
と冷静に考え始めるのです。
そこで次の第4部の『どん底から成功までの物語』によって
その疑問や不安を解消してあげます。
00：全体像 01：キャッチコピー 02：痛みや恐怖を強調する