2：恐怖や痛みを強調する
人は楽な方向に逃げる生き物です。
「なるべく楽をしたい」
「何もしたくない」
「辛い事は嫌だ」
でも
「成功したい」
と思うワガママな生き物なのです。
これは人間の本能ですので仕方がありません。
また、お客さまはみんな忙しいです。
仕事や家事など、やる事がたくさんあります。
あなたのセールスレターを読む以外にも
やる事がたくさんあるのです。
そのため、あなたのキャッチコピーを読んで
「何か新しくて面白そう。読んでみようかな？」
と思わせる事ができても
「やっぱり後で読もう」
「また今度でいいや」
と後回しにしてしまいます。
せっかくキャッチコピーで引きつけたのに
ここで逃げられてしまっては勿体ありません。
ここでお客さまが「続きを読みたい」と思うように
興味を引き続けモチベーションをあげる必要があります。
最も効果的な方法は冒頭に『恐怖』『痛み』をいれる事です。
ここで少し考えて欲しい事が1つあります。
例えば、あなたが街をフラフラ歩いていて
偶然にも1万円札を拾ったとします。
当然ですが「うれしい」と思います。
その時のうれしさを数字で表現すると
10段階中5とします。
今後は逆のパターンで、歩いていて
1万円札を落としたとします。
かなりショックだと思います。
この時の感情を数字で表現したら
10段階中どのくらいでしょうか？
恐らく8〜10だと思います。
1万円札を拾った時はレベル『5』
1万円札を落とした時はレベル『8』
基本的に人間は『うれしい事』よりも
『痛み』や『恐怖』に強い衝撃を受けます。
これを図で示すと以下のようになります：
※プラスな事やポジティブな事よりマイナスの方が数値が大きくなる
欲望よりも痛みの方が強いのが解ると思います。
3.11の悲しい事故の後、サントリーの水が
過去最高売上げを達成しました。
それは放射能の『恐怖』があったからです。
また交換式の水を販売していた会社は
3.11後に売上げが30倍以上になりました。
多くの人が「水道水を飲むのが怖い」と
思ったから、みんなが市販の水を買ったのです。
それほど恐怖、痛みという感情は強いのです。
セールスレターの話に戻りますが、
あなたは『購入ボタン』を押してもらうまで
お客さまの興味を引き続ける必要があります。
読むモチベーションをキープし続ける必要があります。
そのためキャッチコピーで興味を引きつけたら
さらに「次を読もう」と思わせる必要があります。
そのため冒頭に『恐怖』『痛み』といった
最も強い感情が生まれる話をもってきます。
ダイエットを例に出します：
こうやって『欲』と『恐怖』『痛み』を並べると
どちらの感情が強いかよく解ると思います。
お客さまにあなたの商品を買ってもらうために
最も強い感情である『痛み』や『恐怖』を冒頭に
持ってくる必要があるのです。
・このままでガンになる確率は○％アップします。
・近所や会社で密かに陰口を叩かれてあざ笑われています。
・異性にモテないで一生独身ですよ。
・飽きられて浮気されますよ。
・恥ずかしくて外出できなくなくなり精神病になります。
・自信がなくなり仕事や人間関係に支障をきたします。
…
このように最初に相手の恐怖や痛を冒頭に出すと
続きを読まずにはいられない心境に陥ります。
以下のステップで強い『恐怖』『痛み』を
探し出してみて下さい。
□ステップ1：
やらなかった場合の痛みを10個書き出す
□ステップ2：
やらなかった場合に起こる可能性のある恐怖を10個書き出す
□ステップ3：
1と2の中で最も強い物を5個ピックアップする
□ステップ4：
冒頭に上記5つを書く
…
まず恐怖と痛みを煽ってあげる事です。
これは嫌がらせでやる訳ではありません。
あなたの素晴らしい商品を買ってもらうために
『あえて』言わなければいけないのです。
しかしこれだけで終わってしまったら
ただの暗いコピーで終わってしまいます。
そこで次の章で今度は欲望や叶えたい願望を
書いていきます。
00：全体像 01：キャッチコピー 02：痛みや恐怖を強調する